Il nuovo report che vogliamo presentarvi (QUI) illustra i risultati di una ricerca di DT-Lab sul tema della valorizzazione dei servizi post-vendita nelle imprese manifatturiere, che sovente implica anche un passaggio dalla logica del servizio “gratis” a quella del servizio “a pagamento” (from free to fee, F2F).
I dati della nostra ricerca provengono da una indagine sul campo effettuata tramite interviste in profondità a top manager e tramite una survey su un campione di 59 imprese:
le evidenze raccolte confermano che la forza vendita risulta essere per lo più impreparata e inesperta a vendere e prezzare i servizi digitali, e in particolare resistente al cambiamento a tutti i diversi livelli di servitization delle imprese coinvolte.
L’approccio della forza vendita risulta pertanto avere un ruolo determinante nella transizione da gratuito a pagamento dei servizi digitali.
Abbiamo inoltre raccolto evidenze sperimentali a supporto del fatto che i servizi digitali avanzati sono quelli più frequentemente prezzati, anche tramite l’adozione di sistemi di pricing più innovativi (diversi dal bundling).
Riassumendo i punti chiave emersi dalla ricerca, il passaggio da gratuito a pagamento dei servizi passa attraverso:
- un’offerta di servizi più avanzata;
- l’adozione di una forza vendita dedicata ai servizi;
- l’adozione di sistemi di pricing innovativi.
Vi invitiamo ad approfondire qui, per tanti altri spunti di riflessione, buona lettura!